Как зарабатывать больше, не напрягая отдел продаж

6 сентября, 2024

6 минут

Менеджеры выгорели? План не выполняется? Не знаете, как поднять продажи? Оставьте пока своих орлов в покое и посмотрите на другие способы увеличить доход.

Предлагаем три варианта, как повлиять на продажи, не трогая самих продавцов.

Постройте партнерские продажи

Партнерские продажи — это когда ваш продукт или услугу продвигают другие компании. Они берут на себя работу сейлзов, маркетологов и даже иногда технической поддержки. А взамен получают часть вашей выручки. Например, процент от сделки.

С помощью партнеров вы можете выйти на клиентов, которых раньше не могли охватить из-за географии, узкой ниши или маленького отдела продаж.

Лучше всего, если ваш продукт и продукт партнера дополняют друг друга.

Пример

Вы занимаетесь ремонтом автомобилей. Клиенты будут чаще заезжать, если ваша мастерская находится рядом с их домом или у вас хорошо настроена реклама.

А еще вы можете договориться с автосалонами. Они будут приводить к вам своих клиентов за гарантированным обслуживанием и ремонтом, получая взамен часть вашей выручки от сделки.

Машины рано или поздно ломаются — клиенты автосалона становятся вашими клиентами.

Что понадобится, чтобы партнерка работала:

Отслеживать, какие клиенты пришли от партнеров. В примере с ремонтом машин мы знаем, откуда пришел клиент, потому что сам салон занимается продажей и сообщает нам, когда клиент готов посетить автосервис.
Продумать взаимовыгодные условия. Вам нужно будет делиться выручкой с партнером. И часто выплата не единоразовая, а повторяется с каждой покупки в течение года, или даже в течение всей жизни клиента в продукте. Надо так рассчитать процент, чтобы и у партнера была мотивация с вами работать, и у вас проект не ушёл в минус от объема выплат.
Ваш продукт должен быть ценным для клиентов партнера. Сотрудничество долго не продлится, если ваш продукт сбоит или сильно расходится с ожиданиями клиентов.
Нужно продавать сотрудничество с вами. То есть самим искать контакт с партнерами: рассказывать про преимущества партнерки, договариваться о выгодных условиях. Предстоит много созвонов, ланчей и рассылок.
Партнеров нужно обучать. Они представляют ваш продукт, а значит должны в нем разбираться. Пишите для них гайды и проводите вебинары.

Отработайте возражения на пути клиента

Есть клиенты, которых очень любит отдел продаж. У них нет вопросов, они точно знают, что им нужно. Они звонят, чтобы отдать вам деньги.

Один из способов добиться такого счастья — заранее отработать возражения на пути клиента. Сделать это можно на сайте, в соцсетях, на упаковке товара и так далее.

Примеры, как можно отработать возражения:

Если стоимость выше рынка, объясните причины. Что именно делает ваш продукт дороже. Может быть, есть бесплатная доставка, или мебель собирают эльфы под музыку симфонического оркестра.
Предлагайте гарантии, показывайте отзывы. Мир опасен, а ночь темна и полна ужасов. Доказывайте, что вам можно доверять.
Обучайте, если у вас сложный или малоизвестный продукт. Пишите гайды, снимайте видеообзоры, предлагайте пробные версии продукта, показывайте кейсы в стиле «‎до-после».

Пример

Я два года не мог купить велосипед. Как раз из-за того, что для меня продукт был сложным.

Смотрите. Один стоит 18 тысяч, другой 51 тысячу, я даже видел велосипеды за 700 тысяч. Есть с корзиной и багажником, есть изогнутые с низким рулем. Есть горные, спортивные, городские. В моей картине мира — это рама и два колеса, какой из них поможет мне кайфовать в парке и заниматься здоровьем?

Я посмотрел пять сайтов, каждый из них был копией других. Тот же дизайн, те же преимущества.

Но на шестом сайте произошло неожиданное. Мне предложили статью «‎как выбрать велосипед».

В статье я узнал, что горный велосипед нужен для сложной пересеченной местности, для езды по трассе — спортивный, а вот кайфовать в парке лучше на городском. Рамы отличаются прочностью и весом, а на колеса можно не обращать внимание, так как мне не нужна высокая скорость.

Пока читал статью, понял, что подойдет мне горный велосипед. У нас большой лесопарк, на городском мне будет сложно. При этом многого в нем мне не надо, поэтому и выбрал я самый дешевый.

Теперь я готов купить. До этого момента у меня было возражение — «я ‎не знаю, какой из велосипедов мне подойдет. Мне кажется, они все одинаковые, я не хочу переплатить». Один из веломагазинов меня понял.

Автоматизируйте процессы продаж

Автоматизация — это когда процесс или инструмент выполняет задачи за человека. Она облегчает жизнь, экономит деньги и ускоряет работу.

Например, у вас в отделе пять сейлзов. Каждый из них с переменным результатом обрабатывает десять клиентов в день. Но довести до сделки успевают лишь двоих, потому что 70% времени надо заполнять данные клиентов в CRM, сдавать отчеты и проверять документы по другим сделкам. Каждый из этих процессов можно автоматизировать, тогда сейлзы будут продавать больше.

Но автоматизация должна быть вдумчивой.

Что опасно автоматизировать в отделе продаж

Выявление потребностей. Пока что только живой человек с эмпатией сможет понять такого же живого человека. Представьте, клиент ищет дешевые билеты в Турцию, а находит дорогие. Робот скорее всего продолжит подсовывать самые дешевые из дорогих вариантов. А вот продавец найдет ключ к душе клиента и продаст ему билеты в санаторий Калужской области.
Нетипичные вопросы. Например, школьник выбирает университет, чтобы учиться в нем платно. Но его ключевой запрос не баллы ЕГЭ и наличие общежитий, это все он узнал на сайте. Ему важно, сможет ли университет научить его программировать на python — этот запрос повлияет, заплатит ли он 200к за год учебы.
Торги и индивидуальные предложения. Это особенно важно, если вы работаете с крупными чеками и B2B.

Что можно автоматизировать в отделе продаж

Квалификацию лидов. Лидов может быть очень много, но не все они целевые. Чтобы отдел продаж не зашивался, задавая одни и те же вопросы клиентам, можно разместить форму заявки на сайте. Например, вы продаете окна. В заявке можно задать вопросы вроде «какое помещение хотите застеклить», «почему планируете менять окна» и «в какие сроки нужна установка». Когда менеджер получит заявку на звонок, вместе с ней будет и базовая информация о запросе клиента.
Рассылки и оповещения. Что происходит, когда менеджер делает рассылки вручную? Он хранит шаблоны в личных заметках, корректирует их под каждого нового клиента, вбивает телефоны у себя в WhatsApp и отправляет все сообщения по отдельности. А можно подключить сервис автоматических рассылок, в котором менеджер настроит шаблоны, загрузит базу контактов и отправит по ней сообщения разом.
Сбор данных. Можно каждую неделю дергать менеджеров, чтобы они заполнили данные по своим клиентам в CRM. А можно подключить автоматизацию, чтобы заявки сами собирались из рассылок и мессенджеров.