Почему не надо быть экстравертом-энерджайзером, чтобы продавать в мессенджерах.
Есть мнение: чтобы продавать, нужно быть обаятельным, остроумным, еще и с таким голосом, который топит ледники.
Есть реальность: продажи в переписке. Продавца не видно и не слышно. Никому нет дела, насколько он харизматичный.
Харизма в чатах переоценена, а вот системность — тащит сделки даже у самого необщительного продавца. А если на хорошем настроении держится вся воронка, отдел продаж рискует работать как электросамокат без зарядки — быстро, весело, но недолго.
Разбираемся, как выстроить систему продаж в мессенджерах по кирпичикам, даже если вы или ваша команда не звезды соцсетей, не умеете блистать в чате и вообще — больше про таблицы, чем про смоллтоки.
Чем опасна вера в харизму для продавца
Харизматичные люди в целом считаются душой компании и лучшими собеседниками. Какие вопросы — они способны выпутаться из любой ситуации с приятной улыбкой на лице, еще и шутку в конце пошутят.
Звучит неплохо, правда? Только настроение никто не отменял.
Если продавец считает, что продажи идут только когда он «в ресурсе», «в ударе» или «поймал вайб» — он обречен на нестабильность. Вся выручка зависит от настроения.
Вчера выспался — шутки, мемы и пять сделок. Сегодня лег поздно и поспал четыре часа — полдня убил у кофемашины, дальше просто на каждого клиента с «у вас дорого» мысленно отвечал: «Ну и ищи дешевле» и просто закрывал чат. Сделок по нулям.
«На работу приходят работать, а не настроение свое показывать», — скажет собственник, и будет даже прав. Ну что мешает продавцу засунуть подальше свое настроение и просто отработать? Это же не звонки и не встречи — с довольным голосом или лицом сидеть не надо.
Кто-то так даже сможет. Другие сразу откажутся. Итог один — притворяться долго хорошим сотрудником при плохом настроении не получится. Продажники делить свои личности от рабочих и внерабочих пока не научились.
Почему без харизмы продавать даже лучше
Большинство компаний не могут позволить себе идеальную CRM-систему, огромную воронку и 14 шаблонов на каждую стадию. Но системность — это не про масштаб. Это про порядок даже в малом.
Продавец не обязан быть лучиком света или вообще «вдохновлять клиента». Хотя часто говорят, что на самом деле настоящие продажи — это про впечатление, а не продукт. Но для впечатления не нужно быть всегда радостными.
Давайте по-честному. Продажи в переписке — это не стендап и не театр. Задача — не развлечь клиента, а довести его до оплаты. С уважением, по шагам и без давления. А системный подход в чате работает даже при недосыпе и в пробке.
Что такое системность в переписке
Это разговор не про таблицы и чек-листы на 50 пунктов. Системность — это когда продажи не зависят от вдохновения. Но это и не про скуку.
Используете шаблоны, которые не выглядят шаблонами
На базовые вопросы клиентов можно сделать базовые ответы, познать счастье и больше не выходить в онлайн.
- Есть доставка? — Доставка до двери, срок до 5 дней.
- Как вас найти? — Адреса наших магазинов: …
Сделать уже так — круто. Продажник не тратит пару минут на сочинительство, а у клиента готовый текст перед глазами.
Следующий уровень — шаблоны, которые звучат по-человечески. Без «Здравствуйте, уважаемый клиент». И без тона «ваше обращение важно для нас».
Шаблоны в Wazzup можно вставлять в один клик прямо в WhatsApp, Telegram и другие мессенджеры. С переменными. Быстро, удобно, и не обязательно скучно.
Знаете, что делать, если клиент не отвечает
Харизматичный менеджер просто обидится — также, как и с ситуацией с возражениями. Системный просто отправит сообщение по сценарию.
Самый логичный сценарий — напомнить о себе. Дальше в игру вступает работа с тоном. Можно начать с нейтрально-вежливого «Не потеряли переписку? Я тут, если что» до тех граней, которые разрешает фантазия. Ну и правила компании.
Конечно, нужно разбираться в том, почему клиент молчит — может это возражение, и может просто забывчивость. Разобрали в статье, как работает «реанимация» клиента на разных этапах сделки и что стоит писать, чтобы превратить молчание в продажу.
Учитываете путь клиента
Жмем или ждем? Пишем еще раз или не трогаем? Клиент теплый или просто вежливый?
Если жить только на эмпатии и харизме, то легко ошибиться. Продажники всё-таки не психологи — да и те не смогут сходу определить всё по клиенту, когда нужно продавать, а не задавать кучу вопросов.
Системный менеджер не гадает, а пользуется воронкой в CRM.
Например, клиент сказал, что готов оплатить заказ, ему отправили ссылку, а в ответ ничего — ни сообщения, ни денег. На следующий день шлём напоминание об оплате и уточняем, всё ли в порядке. Может клиент снова забыл или захотел заказать что-то еще?
Это не «по наитию». Это настроенная воронка по событиям с понятными метками.
Что делать, если хочется системы, а вокруг бардак
Послушать или прочитать про очередной «успешный успех» — это, конечно, хорошо. Красивый харизматичный коуч из соцсетей обязательно скажет, что тоже живет по системе: встает в пять утра, бегает по полчаса утром и вечером, сбалансированно питается четыре раза в день и продает на миллионы.
Было бы неплохо жить в таком сценарии. Но продажники — обычные люди. Иногда бывает сложно встать с кровати, у кого-то болят колени для бега, а другие вообще едят по собственной диете от врача. Но продавать тоже могут на миллионы.
Система — в продажах, а не в образе жизни.
Шаг 1. Сделать шаблоны для «базы выживания»
Выберите те действия, на которые нужно отвечать чаще всего. Обычно они такие:
- приветствие,
- доставка,
- оплата,
- адрес,
- напоминание,
- закрытие на оплату.
Сделайте их человечными. И добавьте в Wazzup. Переменные вроде имени будут подвязываться из CRM, а если нужно будет что-то поменять — сделаете в пару кликов.
Шаг 2. Настроить или упростить воронку
Не усложняйте слишком сильно. Базово: новый клиент → консультация → получил предложение → думает → оплатил / не оплатил.
Дальше просто метки. Например, получили от клиента «подумаю до пятницы», поставили пометку в CRM на напоминание и ушли отдыхать. А не записываете на цветных стикерах, кому там надо будет написать через пару недель.
Если вы сейчас читаете это и усмехнулись с мыслью: «Ага, всего пять этапов, и чего?» Ничего. Некоторым действительно этого не хватит. Но, например, стоит ли делать воронку с разными причинами отказа, если можно это просто разделить метками?
Кажется, да. А у продажников не будет простыни из длинной воронки. Захотели отсортировать тех, кто так и не купил из-за «дорого» — настроили фильтр и смотрите их.
Шаг 3. Пропишите «чеклист плохого дня»
Когда нет сил, мотивации и всё раздражает — что делать?
Оцените среднюю загрузку продажника и создайте себе базовый чек-лист. Например:
- обработать десять новых диалогов,
- отправить пять напоминания зависшим клиентам,
- ответить на два «подумаю»,
- отправить один счет,
- закрыть одну сделку.
Вы не обязаны быть на пике каждый день. Но если система работает — она держит даже в «слабые» дни.
Итого — что делать
Не быть душой компании. Не шутить. Не подмигивать в конце каждого сообщения. Если этого не хочется. А захочется — делайте. Роботами быть вас никто не заставляет. Даже больше — иногда это вредно. В статье рассказали, что не так с роботами в продажах.
Но главное — стабильно продавать вне зависимости от настроения и наличия эмодзи в переписке.
Потому что клиенту не нужно шоу. Ему нужно, чтобы с ним нормально поговорили, ответили по делу и продали.
И если ваша команда работает системно — вы не только закрываете сделки. Вы перестаёте зависеть от погоды, вайба и «энергетики менеджера». А это делает вам выручку.
Подключайте WhatsApp, Telegram, WABA и другие мессенджеры к CRM за пять минут. Понятный интерфейс, гибкость и порядок в переписках, заботливая поддержка на связи 24/7
Подключить
