Для умных людей, которым нужны продажи в Инстаграм

Утконосы больше половины жизни проводят в воде. А полмиллиарда активных пользователей ежедневно проводят время в Инстаграме, потому что это давно уже не просто социальная сеть, посты и сторис блогеров. Это возможность для вашего бизнеса получить лояльную аудиторию и покупателей.

Продавать в Инстаграм — целая наука. У площадки есть свои платные и бесплатные инструменты продвижения, свои правила и нюансы. Они работают, если вы знаете, как продавать товары и услуги через ваш профиль, какой контент оценит ваша целевая аудитория.

В статье мы говорим, с чего начать и что нужно, если вы хотите развивать свой аккаунт и бизнес в этой соцсети, а также продавать через Инстаграм.

Анализ ваших конкурентов

Перед тем, как занять свою нишу и начать продажи в Instagram, вы должны сделать анализ конкурентов, чтобы отстроиться. К тому же сможете понять плюсы и минусы аккаунтов экспертов и интернет-магазинов, на которых подписаны ваши целевые клиенты.

• Используйте хештеги и ищите конкурентов по ключевым словам

Больше людей посещают первые учетные записи в поисковой выдаче. Особое внимание желательно уделить изучению этих бизнес-страничек, чтобы разобраться, почему они привлекают пользователей.

• Анализируйте конкурентов с помощью специальных сервисов

Чтобы не тратить на эту работу слишком много времени, пользуйтесь сайтами и приложениями, которые собирают статистику в социальной сети Инстаграм: количество просмотров и лайков под публикациями конкурентов, комментарии, репосты.

• Изучите плюсы и минусы

Проанализируйте, что на страницах конкурентов хорошо продается, а что пользователей платформы совсем не интересует. Посмотрите, какой контент нравится подписчикам. Этот способ поможет увидеть идеи для вашего контент-плана.

• Определите преимущества

Изучите подробнее публикации конкурентов. Подумайте, в чем ваше отличие, сформулируйте свое УТП.

• Изучите ЦА конкурентов

Составьте портрет целевой аудитории ваших конкурентов. Например, сделайте сегментацию по принципу соц-демо:

• возраст;
• пол;
• национальность;
• религия;
• состав семьи;
• профессия и должность;
• уровень заработка;
• ГЕО (страна, город, район).

И еще несколько важных характеристик:

• интересы, увлечения;
• образ жизни;
• места и особенности покупки;
• отношение к стоимости продукта;
• сегмент рынка: B2B или B2C.

К этой информации можно обращаться, чтобы узнать и свою аудиторию. Чтобы разобраться, какие посты в Инстаграм писать, как предлагать ваш продукт и т.д.

Оформление аккаунта

В первую очередь Instagram — это визуальный контент. Чтобы оформить страницу магазина, перед продажей товаров рекомендуем установить подходящую аватарку и сделать описание в шапке профиля. Это дает дополнительную возможность привлекать внимание новых пользователей и продавать в Инстаграм. В том числе в постах и сторис.

• Аватар

Главное фото бизнес-аккаунта должно запоминаться. Сделайте аватар, который отражает ваше позиционирование. В таком случае он работает на узнавание бренда. Важно применять фирменные цвета, логотип или картинку, которую будет просто ассоциировать с вашим делом.

• В шапке необходимо указывать контакты

В описании напишите номер телефона, WhatsApp, Telegram. Сделайте ссылки, которые помогут пользователям легко с вами связаться. Не забывайте про Директ.

• Имя профиля

Это не название/ник вашего аккаунта, а первая жирная строка под ним. Для бесплатного продвижения здесь нужно писать ключевые слова, которые характеризуют вашу основную тему..

По этим словам вас могут найти в поиске. Например: ЭНДОКРИНОЛОГ; или ПСИХОЛОГ| КОУЧ| ТРАНСФОРМАЦИЯ; или Маркетинг Реклама Обучение.

Если ваше дело привязано к населенному пункту, в этой строке можно просто добавить город, например: НАРАЩИВАНИЕ. ГЕЛЬ-ЛАК. МОСКВА; или ГИД ЭКСКУРСОВОД В СУЗДАЛЕ.

Популярные блогеры обычно просто указывают свое имя, потому что многие его знают, или все, что посчитают нужным: Максим Ильяхов; Аня Пинки; Исландия. Тепло О Севере; Доказательная лингвистика; Записки какого-то мужика (18+) и т.д. Чуть менее известным персонам придется применять ключевые слова, чтобы обозначить тематику блога.

• Укажите главные преимущества товара и выгоды для пользователей

Напишите об этом в шапке. Преимущества — то, чем характеристики продукта отличают его от аналогов в Инстаграме. Выгоды показывают, в чем ценность вашего предложения для покупателей.

• Откажитесь от шаблонных фраз

Расскажите про ваш товар просто и интересно. Это лучше, чем писать в шапке что-то вроде «Прокачаю твою ценность», «Мама ангелочков», «Индивидуальный подход» и другие клише.

• Оформите в Инстаграм хайлайтс (вечные сторис)

Обычно это ответы на самые частые вопросы пользователей. Такой контент нужен, чтобы у них всегда была возможность самостоятельно изучить важную информацию о продукте или услуге на вашей странице. Это могут быть папки «Ассортимент», «В наличии», «Отзывы», «Цены» и т.д.

Как делать посты, чтобы привлечь внимание своих подписчиков

Тексты должны побуждать к покупке. Старайтесь публиковать полезные, экспертные посты. В Инстаграм можете использовать прямые продажи, а можете зарабатывать деньги с помощью нативной рекламы, вплетенной в какие-то личные истории. В SMM это особенно актуально, если вы эксперт и продаете услуги.

• Создавайте полезные, продающие и развлекательные тексты

Привлекайте внимание заголовком или первым предложением. Пишите на понятном для покупателей языке, избегайте штампов, канцеляризмов, приводите примеры, близкие читателям, чтобы оживить картинку в голове пользователей. Создавайте контент-план и чередуйте разный контент: продающие тексты, развлекательные (юмор, конкурсы, опросы), полезные.

• Не скрывайте цены

Пользователи Инстаграма не любят, когда в постах не указывают цену, потому что некоторые думают, что продукт очень дорогой. Или вы боитесь быть продавцом. Кто-то из принципа не будет уточнять стоимость и просто уйдет в другой магазин или к другому блогеру.

• Рассказывайте о преимуществах товара и выгодах для покупателей

В контенте пишите о пользе продукта, говорите, как это должно помочь пользователям, в каких ситуациях.

• Сообщайте о новинках

Расскажите в ленте о том, что продуктовая линейка пополнилась чем-то новым, приведите примеры потребления. Так продавать товары в Инстаграм проще.

• Используйте в контенте сторителлинг

Большинство жителей планеты любят читать, слушать и смотреть истории. Аудитория в Инстаграм — не исключение. Сторителлинг в постах и stories помогает стимулировать продажи. Рассказывайте истории о своем бизнесе, продукции. Просите тех, кто уже покупал у вас, делиться своими историями о том, как это повлияло на их жизнь. Берите такую информацию в публикации.

• Показывайте сценарии использования вашего товара

Допустим, вы делаете браслеты из натуральных камней. Покажите в карусели, к каким комплектам одежды и для каких именно ситуаций подходят ваши работы.

• Собирайте отзывы

Отзывы — это социальные доказательства. Триггер, который помогает другим пользователям в Инстаграм принять решение о покупке. Не стесняйтесь просить покупателей написать отзыв о вашем товаре. Благодарите их за доверие и уделенное время, обязательно используйте эти комментарии в постах. Дублируйте в сторис. Сохраняйте в хайлайтс.

Усилители для косвенной стимуляции продаж

Хештеги и геолокацию применяют как бесплатные способы продвижения в Инстаграм. Они помогают привлечь новых подписчиков и работают практически как некая реклама.

• Подбирайте хештеги #

Самый оптимальный вариант — среднечастотные хештеги. Это запросы пользователей в количестве от 50 тысяч до 100 тысяч. Но не пренебрегайте высокочастотными (от 100 тысяч запросов) и низкочастотными (менее 50 тысяч запросов). Экспериментируйте. Смотрите, что лучше помогает продвигать бизнес. Подбирайте такие метки, которые тематически подходят для вашего контента и бизнеса в целом. Изучите хештеги под записями конкурентов. Можно создать несколько наборов #, чтобы чередовать и не использовать постоянно одни и те же.

• Соблюдайте лимиты #

Под публикацией в Инстаграм можно разместить до 30 хештегов. Как сделать больше? Никак. У соцсети свои правила.

• В комментариях тоже можно #

Никто не заставляет вас размещать хештеги в теле поста. Автор странички может сделать это и в комментарии под публикацией в Инстаграм. Благодаря этому текст под фотографией не будет выглядеть перегруженным и громоздким.

• Ваш личный хештег #

Придумайте особую метку, которую сможете размещать под записями. Таких уникальных хештегов может быть несколько, например, для разных рубрик. Читателям будет проще искать публикации о ваших изделиях или другие по теме, если добавлять фирменный хештег. Предлагайте указывать его во время каких-нибудь рекламных акций, которые вы проводите.

• Используйте геолокацию

Это актуально для тех блогеров и специалистов, кто продает не только онлайн, но и в офисе, салоне, магазине, шоуруме и т.д. Многие ищут вещи или услуги по геотегам. В сторис можно добавлять стикеры с геолокацией, чтобы указать месторасположение.

Привлечь аудиторию, чтобы продавать в Инстаграм

Платные и бесплатные инструменты продвижения нужны, чтобы увеличить продажи. Тестируйте разные варианты рекламы, чтобы определить оптимальные для вашего профиля.

• Пишите в соцсетях о вашем аккаунте

Это хороший способ привлечь первых подписчиков. Расскажите о своей новой странице в личном блоге (даже если вы не блогер), в комментариях под постами других пользователей. Только это не должно стать спамом.

• Массфолловинг и масслайкинг

Способ немного устарел, но все еще существует. Можно начать с того, чтобы подписываться на ваших целевых клиентов в Инстаграм, ставить лайки пользователям, чтобы привлечь к себе их внимание.

• Конкурсы

Активности могут быть разными. Например, разыграйте какой-то привлекательный презент. В условиях конкурса попросите участников отметить в комментариях под вашей записью двух друзей. Так вы получите охват большего количества потенциальных покупателей.

• Специальные предложения

В году немало праздников и поводов для сезонных акций. Реализация продукции в это время идет лучше, поэтому используйте такую возможность и делайте рекламу, чтобы рассказать о вашем выгодном предложении.

• Вирусный контент

Конечно, часто это дело случая, но если ваш пост завирусится, аудитория Инстаграм будет лайкать и делать репосты вашей публикации.

• Реклама у блогеров

Перед тем как покупать рекламу у блогера, убедитесь, что на него подписана ваша целевая аудитория. Если вы продаете товары для рыбалки, нет смысла давать рекламу в аккаунте мамы новорожденного малыша, которая делится советами «Как выжить после родов».

• Реклама по бартеру

Найдите блогеров, у которых в подписчиках публики меньше, чем жителей в крупных городах. Но эти пользователи должны подходить вам как потенциальные клиенты. Предложите инфлюенсеру обоюдно рассказать друг о друге и о ваших продуктах в своих аккаунтах.

• Запустите таргетированную рекламу

Успех рекламной кампании зависит от многих факторов. Если не знаете, как настроить, наймите таргетолога, чтобы не слить бюджет. Позаботьтесь о качественном фото и тексте.

• Комментируйте

Комментарии тоже могут быть рекламой. Нужно найти блоги с близкой вам тематикой и писать под публикациями уместные комментарии, которые будут выделяться на фоне остальных.

Как найти подход к подписчикам

Вовлекайте народ с помощью конкурсов, марафонов, миникурсов, скидок.

• Не растягивайте марафон

Если решили проводить марафон, то не делайте его бесконечным. От 3 до 5 дней — оптимально. В противном случае от бесплатной пользы устанете и вы, и участники.

• Триггер ограничения

Акции в честь праздников — хороший повод запомниться. Но предупреждайте о сроках вашего предложения и соблюдайте их сами, чтобы не обманывать и сохранить доверие клиентов.

• Конкурсы

Устраивайте конкурсы на своей странице, чтобы повысить вовлеченность. Если хотите организовать активность совместно с кем-то, узнайте побольше об этом человеке, чтобы не рисковать своей репутацией.

• Поощряйте за отзывы

Давайте скидку на следующую покупку тем покупателям, которые пишут в своих профилях отзывы о вашей продукции.

• Снимайте рилс и проводите прямые эфиры в Инстаграм

Записывайте видеоролики о закулисье вашего дела, делитесь рекомендациями, лайфхаками и советами, отвечайте на вопросы. Такие материалы делают аудиторию лояльнее и вызывают у нее желание купить.

Инстаграм, Wazzup и обработка заказов

Если вы набрали достаточно подписчиков и сделали их клиентами, при этом ваша компания использует для работы CRM-систему, подключите Wazzup. Все ваши сделки будут в одном месте. Это удобно и помогает действовать эффективнее.

• Узнайте, чего точно хочет клиент

Уточните цвет, нужный размер, модель. Помогите человеку подобрать подходящее, обозначьте точную цену, сроки и условия доставки. Важно, чтобы не осталось недопониманий, а клиент действительно получил то, для чего к вам обратился.

• Допродажи

Предлагайте подходящие товары, которые дополнят заказ. Например, если продаете платья, предложите шелковый шейный платок или элегантные туфли со скидкой. Клиент будет благодарен — ведь ему не придется искать все это в разных местах. А у вас — дополнительные продажи без лишних усилий.

Инструменты, к которым стоит прибегнуть, чтобы продавать больше

Человеку свойственно сомневаться. Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, можно применять определенные техники.

• Триггер ограничения

Это работает как с ограниченным количеством продукции, так и со временем, в течение которого действует акция. Если человек заинтересован, это поможет ему решиться на покупку. Только все должно быть честно. Например, если вы скажете, что осталась одна футболка искомого размера, человек закажет ее, а потом узнает, что таких футболок на складе еще пара сотен, вы потеряете клиента и его доверие.

• Отработка возражений

Часто покупателю нужно больше информации, чтобы купить у вас. Ответьте на вопросы клиента, развейте сомнения и убедите в том, что ему нужен этот товар. Расскажите, какую пользу получит человек с рациональной и эмоциональной точек зрения.

• Триггер социального доказательства

Берите в работу отзывы покупателей. Рассказывайте, как ваш ассортимент кому-то помог. Делайте это честно и без пафоса. Все понимают, что ароматическая свеча не повернет жизнь на 180 градусов, но может стать приятным штрихом для уютного вечера с близкими.

• Гарантии

Дайте гарантии и расскажите о возможности сразу вернуть товар, если он по каким-то причинам не подойдет.

Вывод

Все меньше остается активных профилей, потому что быть продавцом в Instagram — это работа. Хорошо, если у вас есть интернет-магазин в этой социальной сети. Но этого мало. Необходимо делать актуальный контент, общаться с клиентами. Важно постоянно мониторить публикации конкурентов, создавать контент-планы и стратегию продвижения. Запускайте таргетированную рекламу, проводите конкурсы, не забывайте о триггерах.

Wazzup и интеграция Инстаграм с вашей CRM помогут вывести коммуникацию с покупателями на новый, взрослый, уровень.

Все получится, если делать. Ведь ваши подписчики — не утконосы, которые больше половины жизни проводят в воде. Люди проводят время в Инстаграме.