Воронка продаж – это термин, который пугает только в самом начале, когда нет чёткого понимания, как и зачем куда-то вести покупателя, ведь есть продукт, зачастую он хорош, и разве этого недостаточно? Оказывается, что недостаточно. Стоит обратиться к традиционной психологии, чтобы выяснить: люди очень по-разному принимают решения и у кого-то это происходит моментально, а кому-то необходимо довольно много времени и информации. Воронка продаж как раз рассчитана на то, чтобы постепенно сформировать у ваших клиентов и заказчиков стойкое убеждение в необходимости приобретения вашего товара или услуги.
Таким образом, воронка продаж нам нужна для того, чтобы сделать продажи в Инстаграме системными, предсказуемыми и масштабируемыми.
Воронка продаж в Инстаграме – это, прежде всего, контент определённого плана, который познакомит с вами и вашим продуктом широкую аудиторию, привлечёт нужных подписчиков и сформирует у них желание приобретать ваши товары или услуги.
Таким образом, контентная воронка продаж в Инстаграм – это механизм привлечения и удержания аудитории, ведущий к продажам. А вот чтобы они были стабильными и нарастающими, разберёмся, как сделать контентную воронку продаж в Инстаграм правильно.
Классическая воронка продаж в Инстаграм – это пять шагов: знакомство, внимание, интерес, желание, действие.
И сам процесс создания воронки состоит тоже из пяти шагов: анализ; подготовка аккаунта; разработка схемы воронки; внедрение и тесты; анализ результатов и оптимизация.
Вторая пятёрка зачастую куда понятнее всем, кто продаёт товары или услуги. А вот в первой чаще всего возникают ошибки или просто недопонимание, что же кроется за каждым из пунктов плана. Все без исключения, кто ведёт социальные сети, так или иначе что-то пишет о себе и свой работе или просто размещает посты с готовыми работами. Но зачастую сталкивается с тем, что реакции нет или она сводится только к лайкам. Тут, как правило, две проблемы: на вас подписана не ваша целевая аудитория и неотработанная воронка продаж.
Анализ вашей аудитории и деятельности конкурентов позволит выявить, кто же те люди, которые приобретают аналогичный продукт и почему они это делают. Пожалуй, это самый сложный этап создания воронки, потому что он требует некоторых профессиональных знаний в этой области, самокритичности и готовности увидеть свой продукт без розовых очков. На этом этапе могут понадобиться финансовые средства для работы профессионалов в этой области.
Строго говоря, выстраивание всей воронки лучше поручить профессионалам.
Однако, если вы на старте и не располагаете большим объёмом финансов, попробуйте разработать контентную воронку продаж в Инстаграм самостоятельно. Это трудоёмкий этап, но базовый для всей дальнейшей работы. Если целевая аудитория будет определена неправильно, то эта ошибка будет очевидна в самом скором времени: продаж не будет, но, возможно, будут лайки и комментарии людей, которым просто понравилось визуальное оформление вашей страницы или зацепил текст.
Анализ конкурентов поможет вам определить свои слабые и сильные стороны. У них можно подсмотреть, какие посты и идеи зашли, а какие не заинтересовали аудиторию. Походите по аккаунтам подписчиков ваших конкурентов, поищите, чем пересекаются их интересы, откуда они и кто, каков возраст, социальный статус. Это важно. Записывайте всё эти находки и систематизируйте. Постепенно вы увидите портрет вашей целевой аудитории.
На основе всех полученных данных сформируйте уникальное торговое предложение, которое будет выгодно отличать вас от конкурентов.
Следующие три шага разработки и внедрения – подготовка аккаунта; разработка схемы воронки; внедрение – это и есть те самые этапы от знакомства до продажи. Именно на этих этапах стоит подготовить максимально возможное количество контента, качественных фото и видео, текстов и т.д., чтобы потом сосредоточиться на отслеживании реакции публики, её действия, отвечать на вопросы, организовывать продажи и выпускать посты, сторис и прочий контент, отвечающий на срочные запросы аудитории или социальные реакции, что сейчас весьма актуально.
На этом этапе никто не застрахован от ошибок, потому что пока вы не попробуете на вашей аудитории тот или иной контент, вы до конца не поймёте, насколько он хорош. Не стоит надеяться, что он выстрелит по всем 100% аудитории. Такого просто не может быть. Поэтому, если кому-то не понравилось или есть критика, не стоит бежать всё менять. Ориентироваться необходимо на основную аудиторию.
Важно не допустить ошибок и в построении контентной воронки продаж в Инстаграм.
Если вы уже использовали рекламу, написали отличный текст и пообещали подписчикам в рекламном блоке что-то интересное, выгоды, скидки, уникальный контент, то рекламный блок должен вести на страницу, где всё это есть. Оно там должно появиться до того, как будет запущен ваш рекламный блок, иначе подписчиков можно не дождаться. Переходы будут, но, не получив обещанного, человек подписываться не будет. Более того, в Инстаграме есть возможность отказаться от просмотра рекламы определённого аккаунта, поэтому контент должен появиться раньше, чем реклама.
Далее в воронке продаж необходимо соблюсти переход от знакомства к удержанию клиента. На каком бы этапе вы не находились, никогда не поздно познакомиться с новыми и старыми подписчиками. Нет, это не странно. Большинство людей подписываются на аккаунты других людей или брендов, если видят для себя там пользу. Если вы косметолог и даёте советы по уходу, то большинство ваших подписчиков, скорее всего, ради них к вам и заходят. Пора рассказать им о том, кто вы, где вы учились, что умеете, попросите рассказать их о себе. Вот вам обоюдная польза: вы формируете доверие к себе, как к живому человеку с определённым уровнем экспертности, взамен получаете срез своей целевой аудитории. Просто, бесплатно, из первых рук.
Итак, удерживаем внимание своей экспертностью, секретами профессии, интересными фактами из своей работы или личными инсайтами. Распределяйте информацию умело по всем возможностям Инстаграма, чтобы человек дольше оставался на вашей странице. Если опрос, то в сторис, если есть живое видео, то в сторис небольшой кусочек, смешное видео в Рилс, побольше запись – в ленте, проведите эфир, в конце концов. Попробуйте всё.
Далее мы формируем у клиентов потребность в нашем продукте. Тут важно понимать, что продукт, какой бы он ни был, касается, прежде всего, не практического применения и пользы, а того, как себя человек чувствует, используя тот или иной продукт или услугу. Продукт должен закрывать боли и реализовывать желания. Иными словами, если вы продаёте диван, то в последнюю очередь он для сна или для того чтобы был такой предмет мебели в гостиной. Он для того, чтобы смотреть кино, создавать уют, лечь звездой, даже для престижа, если это дорогая и эксклюзивная модель. И только где-то в конце будут его прямые «обязанности», так сказать. Поэтому ваш контент в этой части воронки должен раскрывать именно эти стороны вашего продукта.
Вот тут уже формируется желание. Человек западает на мысль о приобретении этого товара, представляет, как он реализует его желания и закрывает те самые боли. Покажите применение товара именно в этом ракурсе, не то, как диван эффектно складывается, а как в стильных пледах и подушках он смотрится, или как на нём играет ребёнок, спит кот, красивая девушка читает книгу. Покажите его в жизни, проще говоря. Как выглядит диван в салоне мебели, мы все прекрасно знаем, поэтому порой проходим мимо совершенно равнодушно.
На следующем этапе формирования воронки необходимо чётко представлять, как будет осуществляться заказ, покупка и доставка товара. Не ждите, пока кто-то что-то первый раз закажет. Подготовьте и проверьте все явки и пароли заранее. Вы должны чётко представлять все шаги, которые пройдёт ваш заказчик до получения своего товара. Если эту систему не проверить заранее, есть риск, что клиент не только не получит свой заказ вовремя или не повреждённым, но оставит отзыв, который очень сильно вам не понравится, а то и привлечёт внимание других клиентов, готовых к покупке.
В этом случае необходимо также заранее предусмотреть варианты, когда ошибки в обработке заказа или доставки произошли по вине разных участников этого процесса, подготовить шаблонные ответы, компенсационные подарки или скидки, замену товара или какой-то иной вариант поддержки клиента. Можно даже отдельным постом рассказать о том, как вы решаете такие вопросы. Сами предложите клиентам обязательно обращаться по всем сомнительным и проблемным вопросам. Покажите, как сильно вы заинтересованы, чтобы у них всё было хорошо и ваш продукт и отношение с клиентами позитивно развивались.
В таком случае вы можете рассчитывать на то, что этот последний этап воронки продаж – действие – будет совершён, а именно услуга оказана или товар приобретён.
Если ваша контентная воронка продаж в Инстаграм сработала и вы стали получать результат, начинайте анализировать, что получилось и почему, где больший отклик, где меньший и прорабатывайте эти точки. На следующем этапе, или если ваш бизнес довольно крупный и с ручной обработкой заказов справляться трудно, автоматизируйте свою воронку продаж с помощью чат-ботов. Воронка должна быть работающей, конечно. В любом случае её периодически необходимо пересматривать и оптимизировать под меняющиеся реалии. Только так вы будете оставаться в тренде и занимать уверенные позиции среди конкурентов. Если у вас уже была разработана и внедрена воронка продаж, а сейчас продаж почему-то нет, вспомните, как давно вы её сделали и сколько раз анализировали её работу за это время.
С конструкторами чат-бота можно создать за пару дней и без помощи программистов. Для ленты любой социальной сети и контентной воронки продаж в Инстаграм в том числе можно использовать отложенный постинг через специальные сервисы и освободить время для работы над своим продуктом и услугой.
Контентная воронка продаж в Инстаграм не будет вечным и неизменным инструментом, но если получается создать работающую модель, то улучшать, развивать её куда проще. Всегда необходимо будет искать новые площадки для продвижения, новые сегменты целевой аудитории, отслеживать изменения в работе успешных конкурентов и привносить что-то новое в свою работу, и отлично, если строиться всё это будет на мощной проработанной базе. Поэтому не пожалейте времени, сил и средств на фундамент вашего дома – создайте качественную контентную воронку продаж в Инстаграм и вы увидите, как разительно изменится даже ваше собственное представление о своём бренде и как весомо прирастёт аудитория и средний чек.
