Менеджеры выгорели? План не выполняется? Не знаете, как поднять продажи? Оставьте пока своих орлов в покое и посмотрите на другие способы увеличить доход. 

Предлагаем три варианта, как повлиять на продажи, не трогая самих продавцов.

Постройте партнерские продажи

Партнерские продажи — это когда ваш продукт или услугу продвигают другие компании. Они берут на себя работу сейлзов, маркетологов и даже иногда технической поддержки. А взамен получают часть вашей выручки. Например, процент от сделки. 

С помощью партнеров вы можете выйти на клиентов, которых раньше не могли охватить из-за географии, узкой ниши или маленького отдела продаж.

Лучше всего, если ваш продукт и продукт партнера дополняют друг друга.

Пример
 
Вы занимаетесь ремонтом автомобилей. Клиенты будут чаще заезжать, если ваша мастерская находится рядом с их домом или у вас хорошо настроена реклама.
 
А еще вы можете договориться с автосалонами. Они будут приводить к вам своих клиентов за гарантированным обслуживанием и ремонтом, получая взамен часть вашей выручки от сделки.
 
Машины рано или поздно ломаются — клиенты автосалона становятся вашими клиентами.

Что понадобится, чтобы партнерка работала:

• Отслеживать, какие клиенты пришли от партнеров. В примере с ремонтом машин мы знаем, откуда пришел клиент, потому что сам салон занимается продажей и сообщает нам, когда клиент готов посетить автосервис.
• Продумать взаимовыгодные условия. Вам нужно будет делиться выручкой с партнером. И часто выплата не единоразовая, а повторяется с каждой покупки в течение года, или даже в течение всей жизни клиента в продукте. Надо так рассчитать процент, чтобы и у партнера была мотивация с вами работать, и у вас проект не ушёл в минус от объема выплат.
• Ваш продукт должен быть ценным для клиентов партнера. Сотрудничество долго не продлится, если ваш продукт сбоит или сильно расходится с ожиданиями клиентов.
• Нужно продавать сотрудничество с вами. То есть самим искать контакт с партнерами: рассказывать про преимущества партнерки, договариваться о выгодных условиях. Предстоит много созвонов, ланчей и рассылок.
• Партнеров нужно обучать. Они представляют ваш продукт, а значит должны в нем разбираться. Пишите для них гайды и проводите вебинары.

Отработайте возражения на пути клиента

Есть клиенты, которых очень любит отдел продаж. У них нет вопросов, они точно знают, что им нужно. Они звонят, чтобы отдать вам деньги. 

Один из способов добиться такого счастья — заранее отработать возражения на пути клиента. Сделать это можно на сайте, в соцсетях, на упаковке товара и так далее.

Примеры, как можно отработать возражения:

• Если стоимость выше рынка, объясните причины. Что именно делает ваш продукт дороже. Может быть, есть бесплатная доставка, или мебель собирают эльфы под музыку симфонического оркестра.
• Предлагайте гарантии, показывайте отзывы. Мир опасен, а ночь темна и полна ужасов. Доказывайте, что вам можно доверять.
• Обучайте, если у вас сложный или малоизвестный продукт. Пишите гайды, снимайте видеообзоры, предлагайте пробные версии продукта, показывайте кейсы в стиле «‎до-после».

Пример
 
Я два года не мог купить велосипед. Как раз из-за того, что для меня продукт был сложным.
 
Смотрите. Один стоит 18 тысяч, другой 51 тысячу, я даже видел велосипеды за 700 тысяч. Есть с корзиной и багажником, есть изогнутые с низким рулем. Есть горные, спортивные, городские. В моей картине мира — это рама и два колеса, какой из них поможет мне кайфовать в парке и заниматься здоровьем? 
 
Я посмотрел пять сайтов, каждый из них был копией других. Тот же дизайн, те же преимущества. 
 
Но на шестом сайте произошло неожиданное. Мне предложили статью «‎как выбрать велосипед».

В статье я узнал, что горный велосипед нужен для сложной пересеченной местности, для езды по трассе — спортивный, а вот кайфовать в парке лучше на городском. Рамы отличаются прочностью и весом, а на колеса можно не обращать внимание, так как мне не нужна высокая скорость. 
 
Пока читал статью, понял, что подойдет мне горный велосипед. У нас большой лесопарк, на городском мне будет сложно. При этом многого в нем мне не надо, поэтому и выбрал я самый дешевый.
 
Теперь я готов купить. До этого момента у меня было возражение — «я ‎не знаю, какой из велосипедов мне подойдет. Мне кажется, они все одинаковые, я не хочу переплатить». Один из веломагазинов меня понял.

Автоматизируйте процессы продаж

Автоматизация — это когда процесс или инструмент выполняет задачи за человека. Она облегчает жизнь, экономит деньги и ускоряет работу. 

Например, у вас в отделе пять сейлзов. Каждый из них с переменным результатом обрабатывает десять клиентов в день. Но довести до сделки успевают лишь двоих, потому что 70% времени надо заполнять данные клиентов в CRM, сдавать отчеты и проверять документы по другим сделкам. Каждый из этих процессов можно автоматизировать, тогда сейлзы будут продавать больше. 

Но автоматизация должна быть вдумчивой. 

Что опасно автоматизировать в отделе продаж

• Выявление потребностей. Пока что только живой человек с эмпатией сможет понять такого же живого человека. Представьте, клиент ищет дешевые билеты в Турцию, а находит дорогие. Робот скорее всего продолжит подсовывать самые дешевые из дорогих вариантов. А вот продавец найдет ключ к душе клиента и продаст ему билеты в санаторий Калужской области.
• Нетипичные вопросы. Например, школьник выбирает университет, чтобы учиться в нем платно. Но его ключевой запрос не баллы ЕГЭ и наличие общежитий, это все он узнал на сайте. Ему важно, сможет ли университет научить его программировать на python — этот запрос повлияет, заплатит ли он 200к за год учебы.
• Торги и индивидуальные предложения. Это особенно важно, если вы работаете с крупными чеками и B2B.

Что можно автоматизировать в отделе продаж

• Квалификацию лидов. Лидов может быть очень много, но не все они целевые. Чтобы отдел продаж не зашивался, задавая одни и те же вопросы клиентам, можно разместить форму заявки на сайте. Например, вы продаете окна. В заявке можно задать вопросы вроде «какое помещение хотите застеклить», «почему планируете менять окна» и «в какие сроки нужна установка». Когда менеджер получит заявку на звонок, вместе с ней будет и базовая информация о запросе клиента.
• Рассылки и оповещения. Что происходит, когда менеджер делает рассылки вручную? Он хранит шаблоны в личных заметках, корректирует их под каждого нового клиента, вбивает телефоны у себя в WhatsApp и отправляет все сообщения по отдельности. А можно подключить сервис автоматических рассылок, в котором менеджер настроит шаблоны, загрузит базу контактов и отправит по ней сообщения разом.
• Сбор данных. Можно каждую неделю дергать менеджеров, чтобы они заполнили данные по своим клиентам в CRM. А можно подключить автоматизацию, чтобы заявки сами собирались из рассылок и мессенджеров.

Автор: Ярослав Самойлов