Одна из самых болезненных тем в продажах — это скидки. Часто продавцы сходу обещают «минус 10%», лишь бы закрыть сделку. Или, наоборот, настолько надувают прайс, что «огромная скидка» по факту оказывается копейками. 

В переписке всё ещё жёстче: без мимики и интонаций слова менеджера должны бить точно в цель. Как давать скидки так, чтобы клиент сказал «Беру!», а бизнес не остался с пустыми карманами?

Разбираем условия, ошибки, правила и примеры, которые качают продажи в мессенджерах.

Когда скидка действительно нужна

Продажнику не будет приятно, если клиенты сравнивают его с зазывалой на базаре, который сделает что угодно, лишь бы продать. Скидки в переписке — это нормально, главное чтоб было к месту.

1. Объёмная сделка. Если клиент берёт оптом или заказывает значительный объём услуг сразу, это повод сделать более привлекательные условия. Скидка тут становится не жертвоприношением, а инвестицией в долгосрочное сотрудничество.
2. Праздничные/сезонные акции. Но делайте это разумно, а не «сезон скидок — 12 месяцев в году». Объясняйте, почему именно в этот период у вас снижается цена. Например, продавать пуховики в апреле со скидками логично — всё-таки в большинстве мест на планете уже наступила весна.
3. Ускорение сделки. Бывает так, что клиент долго принимает решение. Если вам принципиально важно закрыть сделку за пару дней, то скидка за «быстроту» — нормально. Главное, чтобы это предложение было ограничено четкими сроками.

5 правил стратегических скидок в переписках

Скидки — это не про «прогнуться», а про умение читать клиента и делать ходы, как в покере. Вот пять правил, как давать скидку клиенту в мессенджерах, чтобы остаться в плюсе. 

Правило 1. Называть причину скидки

Клиенту нужна история, почему вы снижаете цену. Без неё скидка — это просто слабость. Например:

• «Сезонная акция, только до конца недели».
• «Для новых клиентов даем -10% на первый заказ».
• «Вы берёте два курса? Ок, сделаем скидку за объём».

Профи-ход: Привяжите скидку к действию клиента. Например: «Оформите заказ сегодня, и я выбью для вас -15%».

Правило 2. Не начинать со скидки

Если продавец сразу сбрасывает цену, клиент думает: «Ага, можно выжать больше». Сначала важно показать ценность продукта — объяснить, почему он стоит своих денег, и только потом предлагать бонус.

Часто это ошибка продавцов-новичков. Они сами не разобрались в продукте и думают, что товар стоит неоправданно дорого, поэтому клиента придется уговорить на покупку. А как правильно давать скидку через мессенджеры — даже не знают.

На деле оказывается, что покупателей цена вообще не смущает. А может и смущает, но слишком быстрая скидка — повод поторговаться еще. Или подумать, что на другой чата вообще сидят мошенники.

Короче, скидка в лоб сразу в начале диалога точно не пойдет.

Правило 3. Устанавливать рамки

Скидка без ограничений — это ловушка. Всегда нужны условия.

1. По времени: «Скидка действует до пятницы».
2. По количеству: «Только для первых 10 клиентов».
3. По объёму: «-15% при заказе от 3 единиц».
4. По сумме: «Скидка 5% на заказ от 5 000 рублей».

Эти условия могут быть отдельными или переплетены между собой. Никто не запрещает сделать акцию «Скидка первым пяти покупателям при покупке от 10 000». Усложняете, конечно, но почему бы не попробовать?

Любые рамки создают срочность и заставляют клиента действовать.

Важный момент — в переписке клиенту будет тяжело проверить, действительно ли он попадает в список первых X покупателей. Возможно вы обманываете. Так что прием с количеством для скидок в мессенджере используйте очень аккуратно. 

Правило 4. Предлагать реальные условия

Упакуйте скидку в понятную логику. Без историй типа «ну ладно, я тут с барского плеча».

Маленькие скидки работают лучше, чем огромные. Потому что условиям хочется доверять, а не думать, насколько они правдивы. 

Маркетплейсы часто «грешат» подобной уловкой. Стартовая цена товара — 200 000 рублей. За такую цену товар нигде не продают. А вот цена со скидкой — 17 000 рублей. Примерно такая же, как и в других сетях, кстати. Но скидка в 90%, серьезно? Если будете предлагать такие скидки прямо в переписке, вас засмеют.

Продажники живут в парадигме таких скидок: всё, что до 20% — хорошо. Обычно это не сильно понижает стоимость товара, а клиенты склонны доверять такому небольшому бонусу. 

А вот подачки вроде скидок под 80% — это повод засомневаться. Скорее всего что-то не так с товаром. В лучшем случае еще продавец просто распродает остатки со складов. А может и закрывает свой бизнес вовсе, потому что слишком много делал скидок.

Иногда вместо скидки лучше предложить бонус — бесплатную доставку или допуслугу. Работает на ту же эмоцию выгоды, а маржу спасает сильнее. Конечно, если это действительно предложение, а не бонус, который действует для всех клиентов.

Правило 5. Учитывать общую выгоду

Скидка уместна тогда, когда она выгодна и продавцу, и клиенту.

Бывают такие покупатели, которые везде привыкли торговаться: хоть на рынке, хоть в брендово-люксовом бутике. Такой у них подход к жизни. Они могут не до конца вникнуть в продукт, но «А какую сделаете скидку?» спросят обязательно.

Для продавцов такие клиенты просто ужасны. С ними постоянно приходится идти на уступки. Но суть успешной скидки в том, чтобы она всё-таки оставалась выгодной не только для покупателя, который урвал за копейки товар.

Короче, умейте вовремя остановиться. Если скидок давать уже некуда, не держите клиента. Ваша задача — рассказать о продукте и тех выгодах, которые получит покупатель вместе с вами. А если всё еще нет — то удачи в поисках скидок у конкурентов. 

Покажите, что цена честная и прозрачная, а скидка — лишь «бонус за быстрое решение», «поощрение за объём» или «дополнительная выгода в период акции». 

Не работайте себе в минус.

Как упаковать скидку в переписке так, чтобы не выглядеть «дешевкой»

• Обоснуйте выгоду. Не стесняйтесь говорить, почему даете скидку именно этому клиенту. Если человек видит логику — это плюс к доверию.
• Ограничьте по времени или по условиям. «У нас специальная цена действует до конца месяца, потому что…» (причина). Если не обозначите срок, скидка станет «вечной», и ценности в ней не будет.
• Поднимайте ценность. «Наша основная ставка — вы растёте, мы растём вместе с вами. Поэтому готовы сделать эксклюзивные условия на первый проект». Клиент должен понимать: скидка — это жест доверия, а не попытка сбагрить залежалый товар. Если это только не распродажа.

Ошибки, которые убивают всю магию скидки

• Отсутствие логики: «Просто дам вам 10%». Клиент может подумать: «А почему не 20%?»
• Непонятная формулировка: «Ну ладно, давайте попробуем…». Выглядит так, будто вы сами не уверены, нужна ли эта скидка.
• Бесконечный торг: Если клиент продолжает давить: «Ещё дешевле, ещё дешевле», значит нужно не скидку давать, а доносить ценность. Или говорить «нет».

Почему иногда лучше вообще не давать скидку в переписке

В переписке нет живого контакта: клиент судит о вас только по словам. И скидка без причины легко выглядит как слабость.

Когда стоит притормозить:

• Слишком рано: Предложили скидку, как только клиент задумался? Для него это знак, что изначальная цена — фейк.
• Слишком много: Ушли в почти себестоимость? В следующий раз клиент потребует ещё больше. А вы останетесь без прибыли и мотивации.
• Фальшивый маркетинг: «Цена была 10 000, стала 2 000». На серьёзных рынках такие ходы щелкаются мгновенно.
• Без причины: «Ну давайте -10%». И клиент начинает гадать: «А не развели ли меня в цене?»

Запомните: скидка — это не оправдание за продукт. Это дополнительная выгода для тех, кто готов принять решение. Всё остальное — топор в собственной лодке.

Как работать со скидками через переписку

Используйте всё то, что мы писали выше. Правила не меняются. А вот несколько лайфхаков именно для чатов есть.

В жизни у продавцов есть скрипты. Например, при звонке по телефону они могут сразу переключиться на нужный сценарий и провести клиента по скидке. В продаже через мессенджеры есть свои уловки, чтобы продавать со скидкой, но не в минус себе.

Рассылки

Собрали текст, пара кликов — и вот клиентам ушло предложение купить со скидкой. Самый логичный сценарий такой рассылки — на всех клиентов. Но можно сегментировать. Например, на тех, кто интересовался товаром, но так и не купил.

Готовые ответы

Шаблоны сообщений с предложениями скидок — еще одна уловка продажника в переписке. 

Клиент получает сообщение «Только для вас скидка на заказ сегодня составит 10%», радуется выгоде и не просит больше. А продавец не вынужден работать себе в минус, когда покупатель сам захочет попросить продать подешевле.

Аналитика

Посмотреть отклик по перепискам бывает гораздо проще, чем по звонкам или личным встречам. Личные встречи остаются только в памяти, звонки — ну максимум в записи.

А чаты с клиентами сохранены. Если еще интеграция с CRM подключена, так вообще всё можно в одном окне посмотреть.

Скидка как часть воронки, а не акт отчаяния

Вместо того чтобы уступать каждому, кто просит «подешевле», стройте систему, где скидка — это инструмент управления воронкой. 

Когда понятна стоимость вашего продукта, польза и выгода, скидка становится органичной «вишенкой на торте».