Забудьте про бесконечные обзвоны, дорогущую рекламу и кричащие акции — это не единственный путь к клиентам. Да и не всё надо делать в одиночку. 

Привлекайте партнеров. У них уже есть база клиентов, которые им доверяют и которым можно продать ваш продукт. Если всё сделать грамотно, в плюсе будет каждый.

У нас в Wazzup более 2 тысяч активных партнеров — от России до Латинской Америки. Мы набили шишки, разобрались, как это работает, и готовы поделиться опытом. Читайте, забирайте наши наработки и стройте свою партнерку.

Что такое партнерская программа и зачем она нужна

Партнерская программа — это не просто «приведи друга и получи бонус». Это полноценное сотрудничество, где партнеры берут ваш продукт и решают с его помощью задачи своих клиентов. Вы получаете новых пользователей, а партнеры — проценты от их платежей.

Давайте на примере Wazzup — мы интегрируем мессенджеры с CRM. У партнера есть клиент, который хочет, чтобы переписки и сделки были сразу в одном месте — в CRM, и не приходилось переключаться между окнами и вручную переносить данные.

Партнер подключает ему сервис и получает от этого половину от оплаты за подписку. Например, если за подписку заплатили шесть тысяч, то три тысячи уходит Wazzup и три тысячи — партнеру. В итоге: клиент решил свою проблему, партнер при деньгах, а у нас новый пользователь. 

Такой партнерский маркетинг приносит выгоды для всех.

1. Компании растут. Например, Wazzup получает в месяц около 800 новых клиентов через партнеров.
2. Партнеры зарабатывают больше — 35% или 50% с оплаты каждого клиента.
3. Клиенты решают свои задачи комплексно: они получают продукт и поддержку.

Есть еще партнерка на минималках или по-другому реферальная программа. Там всё проще: партнер Wazzup посоветовал сервис знакомому предпринимателю, тот подключился. Реферер получает 20% от подписки реферала весь первый год. Мы сами поддерживаем клиента. 

Рефералка подходит для партнеров с активной социальной жизнью. Например, блогерам или отдельным каналам. Клиенты подключаются по персональной ссылке, партнер собирает контакты и конвертирует их в сопровождение. 

А вот партнерка — это другой уровень: интегратор полностью ведет клиента, а мы даем сервис. Тут уже больше прибыли, но правила и требования жестче. А всё потому, что партнерка рассчитана на долгосрочный рост, а не сиюминутную выгоду. 

Важно понимать — на рефералке далеко не уедешь. Она генерирует лиды, но такие клиенты редко долго задерживаются, потому что им никто не помогает с настройкой CRM. А если клиентам помогать и правильно знакомить с сервисом, он будет дольше с вами, приносить больше денег и потом еще знакомым порекомендует сервис и партнера.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Кроме обычной партнерской программы существует еще техническая партнерка. Это подходит для компаний, у которых есть своя система, но они хотят ее улучшить. Например, интегрировать новые процессы в CRM без разработки с нуля. 

У Wazzup более 200 технических партнеров. Они берут API, добавляют WhatsApp, Telegram или WABA в свою платформу и продают как удобный виджет своим клиентам. 

Партнерам — код и документация, с помощью которых они сами встраивают интеграцию в свою платформу. Если что-то застопорилось, менеджеры и разработчики Wazzup готовы помочь, но основную работу партнеры берут на себя. 

За каждого клиента, который пользуется интеграцией с мессенджерами, партнер получает 50% от подписки. 

Как выстраивать партнерскую программу и отдел

В Wazzup всегда приходили партнеры и хотели работать с компанией, потому что продукт говорит сам за себя. Приятно, и этому нужно соответствовать.

Поэтому решили выстроить партнерку: поставили цели, обозначали ценности, навели порядок в структуре. Сейчас это не просто программа привлечения, а продуманная система, которая реально работает. Чтобы построить такую структуру важно действовать поэтапно.

Определите портрет партнера

Разберитесь с вашей целевой аудиторией. Опишите её подробно: пол, возраст, интересы, привычки. Важно понимать, как эти люди мыслят, что их беспокоит, какие медиа и блогеров читают или смотрят.  

Только тогда вы сможете сделать предложение, которое действительно зацепит партнеров, и установить с ними связь. Без этого вам будет просто нечего им предложить.

Есть, конечно, деньги. Но они далеко не всех мотивируют. 

Некоторые партнёры продают наш продукт, потому что не хотят напрягаться и решать технические трудности. Они знают — если обратятся в нашу техподдержку, им быстро помогут. Кто-то выбирает нас за надежный сервис, и им не нужно постоянно объяснять клиенту, почему что-то не работает.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Если вы знаете, кто ваши партнеры, то будет проще понять, сколько их вообще есть на рынке и насколько вы сможете масштабироваться.

Продумайте, где показывать ваше предложение — ищите площадки с потенциальными партнерами. 

Партнеры находят нас в маркетплейсах CRM-систем — например, в витрине Битрикс24, где есть наша реклама. Плюс мы первые в выдаче, потому что лидеры по скачиваниям и оценкам. 

Ещё о нас узнают на профильных конференциях, где мы часто выступаем. Также работает «сарафанное радио» от других партнеров. А с этого года мы еще запустили рекламу в профильных Telegram-каналах. 

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Продумайте, что вы можете предложить

Предложение должно быть выгодным и для компании, и для партнеров. Сделайте акцент на том, что выделяет вас среди конкурентов.

Например, в Wazzup мы выделяем в УТП:

• нас легко продавать, потому что мы лидеры рынка и у нас хорошая репутация;
• самые высокие выплаты партнерам — 35 и 50%;
• понятный и удобный продукт с онбордингом, личным кабинетом и инструкциями;
• круглосуточная поддержка для партнеров и их клиентов;
• помощь партнерам с развитием их бизнеса и продвижением.

Организуйте структуру и распределите роли

Чтобы сделать рабочую партнерку, недостаточно просто подключить партнера и оставить его одного — мол, сам клиентов найдет и разберется. Так дело не пойдет. 

Партнеров нужно поддерживать и помогать им расти, а без четких ролей в команде вся работа превратится в хаос. Так что делите задачи и наводите порядок в отделе.

Партнерский отдел Wazzup состоит из двух направлений: официального и технического.

Официальная партнерка работает с теми, кто использует готовые интеграции.

Техническая партнерка сотрудничает с партнерами, которые внедряют решения Wazzup в свои продукты.

В каждом из направлений есть менеджеры, которые:

• привлекают новых партнеров,
• развивают текущие отношения,
• курируют ключевых и самых крупных партнеров.

Также в команде есть отдел развития, который помогает обучать партнеров: разрабатывает вебинары, презентации, маркетинговые и другие учебные материалы.

За каждым партнером закреплен персональный менеджер. Это не техподдержка, а реальный помощник, который разбирается в бизнесе, CRM и интеграциях, поэтому точно знает, как помочь партнеру развивать бизнес. 

Выбирайте, с кем работать

Не работайте со всеми подряд, будьте разборчивы. Партнерка — про долгие и кайфовые отношения, где все в плюсе. Так что составьте свои требования к партнерам. 

В Wazzup есть фильтрация. И это не потому что мы зануды, а потому что хотим уверенности. Критериев несколько.

• Сертификат интегратора. Например, от Битрикс24 или amoCRM. Без него мы не можем быть уверены, что клиенту нормально настроят продукт. Работаем с профессионалами — нам и клиенту спокойнее за интеграцию.
• Юрлицо или ИП. Клиентам спокойнее, когда они платят деньги за что-то в компании, а не единичным людям. Интеграторы могут начинать как фрилансеры, но с ростом клиентов и выручки лучше переходить на юрлицо.
• Платформа для продвижения — сайт, соцсети или другая площадка для привлечения клиентов. Если у партнера один клиент и ноль амбиций, нам не по пути. Партнерский маркетинг — про рост и привлечение новых пользователей.

Партнеры должны быть честными, адекватными, ответственными и не пытаться нас «кинуть». 

Есть правила: никакого демпинга, обмана клиентов, плохих слов про нас, оскорбления сотрудников или воровства нашего трафика. Также нельзя называться представителями Wazzup, только партнером. 

Нарушил правила? До свидания. 

Даже если у партнера сто клиентов, но он нарушил наши договоренности — он больше нам не партнер. Мы можем потерять выручку, но не откажемся от наших ценностей и принципов. Они помогают нам быть лучшими — и в партнерских отношениях, и на рынке в целом.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Такой опыт Wazzup — показатель честности по отношению к любому партнеру и клиенту. Это сильная позиция компании, когда сразу на входе нет места манипуляциям и ужимкам. И никаких любимчиков — и поощрения, и наказания действуют одинаково для всех.

Также есть испытательный срок. Новичков не бросают сразу в бой. Сначала идет короткое обучение по сервису, проверка знаний, и только после первой сделки — добро пожаловать в команду. 

Не справился? Стараются помочь, подсказать, что делать и даже где взять клиента. Но если партнер не готов приводить новых пользователей, то ему предлагают остаться клиентом и вернуться к теме партнерки, когда будет готов. 

Поддерживайте партнеров

Партнеры — не просто посредники, а ваши союзники. Их успех — это ваш успех. Заботьтесь о них, помогайте расти, и они приведут вам толпы клиентов. Но со стороны компании тоже должна быть поддержка.

Доступ к сервису 

Дайте возможность партнеру пользоваться продуктом — не просто за полную стоимость, а с привилегиями. Совсем бесплатно или с большой скидкой.

Каждый партнер Wazzup получает 5 бесплатных подписок: по одному каналу WhatsApp Web, Instagram, Avito, Telegram и Viber для личного пользования. Можно подключить свой отдел продаж или компанию.

Плюс ещё по одному такому же каналу в демо-аккаунте — чтобы показывать клиентам наглядно, как работает Wazzup. И всё это пожизненно бесплатно. Конечно, пока он наш партнер. 

Мы сразу говорим партнерам: «Подключите себе продукт — вы в него сразу влюбитесь. И тогда это не продажа, а рекомендация от сердца». 

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Обучение

Учите партнеров не только пользоваться вашим сервисом и продавать его — это база. Помогайте им прокачивать себя как предпринимателей и экспертов.

Если ваши партнеры лидеры, вы всегда будете в плюсе.

В Wazzup мы проводим дополнительные обучения: как строить клиентский сервис, маркетинг и рекламу, искать и удерживать клиентов, позиционировать себя на рынке.

Это всё не только для руководителей. Если у партнера новый сотрудник, его также берут под крыло бесплатно.

Помощь с поиском клиентов

Выстраивайте стратегию подбора клиентов для партнеров — не только они вам приводят готовых, но и вы им — потерянных. В Wazzup делятся лидами с надежными и лояльными партнерами. 

Это работает в ситуациях, когда клиент пишет в поддержку: «У меня нет интегратора, помогите с настройкой». Поддержка решает только вопросы Wazzup, а если нужны настройки в Битрикс24 или amoCRM, нужна помощь партнеров. 

Поэтому поддержка может предложить работу с интегратором. Партнерский отдел подбирает подходящего по запросам и передает контакт.

У партнера — целевой лид, который можно еще закрывать на дополнительные услуги. Воронки настроить, триггеры, всю CRM перенести. 

В январе передали 25 лидов, в феврале около 20. 70% из таких лидов реально пошли дальше работать с партнерами. 

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Помощь с продвижением

Продвигать бренд партнеров можно с помощью вебинаров, нативной рекламы и даже выступлений на мероприятиях. Чем партнеры успешнее, тем больше приведут клиентов. 

Недавно я была в Новосибирске — партнер позвал выступить перед его клиентами. Рассказала, как мессенджеры работают, почему важно правильно настроить CRM. 

На Business Technology Expo в Астане тоже были на стенде с партнером: клиент спрашивает про CRM — партнер отвечает, а мы про Wazzup рассказываем. Если у клиента нет CRM, то партнер быстро подхватит и расскажет. 

Наша целевая аудитория также растет от партнерки.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Рутинные задачи

Партнерам можно и нужно помогать с рутиной: подготовкой коммерческих предложений, счетов, оферты. Но это должно быть полезно и вам. Если вы полы в офисе у партнера помоете, то толку никакого. А шаблон коммерческого предложения может привести клиентов.

Например, в Wazzup мы даже готовим маркетинговые материалы, вроде плакатов «Как продавать в WhatsApp» или советов по этапам продаж. Потому что мы в этом разбираемся.

Партнеры говорят: «Хотим вот такое». Мы быстро делаем и отправляем. Всё бесплатно — наша экспертиза для роста партнеров.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Улучшение продукта 

Работайте с продуктом, чтобы он был удобным как для клиентов, так и для партнеров. В Wazzup есть личный кабинет, где партнерам доступны все настройки их клиентов — и никаких входов под чужим именем, чтобы что-то донастроить. 

Там же статистика: работоспособность каналов, данные по подпискам, комментарии. Партнер видит, что у клиента заканчивается подписка, и сразу напоминает. Клиенту не приходится ни о чем париться, а партнеру — вести данные в отдельной таблице.

Комьюнити 

Собирайте вокруг себя людей, которые хотят с расти с компанией. С этим может помочь комьюнити. У Wazzup есть чат, где партнеры помогают друг другу. Новичок, если что-то не понял, может зайти и спросить — хоть про сервис, хоть про жизнь — и тут же получить ответ. 

Программы для масштабирования 

Просто запустить партнерку и жить на одних и тех же условиях не получится. Отделу надо расти, партнерам тоже. Соответственно, нужно думать, как развивать сеть.

В Wazzup долго думали над Трейд-ином — делать или нет? В итоге собрали обратную связь, прикинули свои возможности и сделали.

Теперь партнеры могут приводить в Wazzup клиентов из других сервисов интеграций без финансовых потерь. И никто не страдает.

Клиентам на баланс — остаток по сумме, который был на счете в ЛК у конкурента. Эти деньги пересчитаем на наши тарифы и подключим на доступный срок. А партнерам — процент от этой же суммы.

Конечно, зависит от масштаба. Нужно действительно понимать, что любая ваша программа по масштабированию должна быть вам выгодна. Если просто делать ради того, чтобы показать себя классными, к концу года можно при к минусам по выручке. 

Трейд-ин мы сделали только после того, как разобрались, что нам может принести эта программа. Мы берем на себя финансовые обязательства клиента, но он нам в потенциале принесет больше.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup 

Индивидуальный подход 

Не забывайте про человечность. Важно вникать в ситуацию партнера и оставаться гибкими в решениях, идти навстречу, если это реально. Это не про раздачу халявы, а про честное и взаимовыгодное сотрудничество, где все в плюсе.

В Wazzup партнер начинает получать 50% от оплаты только после 10 клиента. Но он может договориться об условиях, при которых такое вознаграждение можно получать быстрее. Самое логичное — принести больше по выручке, чем планировали изначально.

Мы стараемся индивидуально подходить к проблемам партнеров и делать всё возможное, чтобы помочь им. 

Наши менеджеры могут подсказать, как отработать возражения клиентов, помочь ответить на вопросы и сделать так, чтобы партнеру было спокойнее. Например, был случай: партнер переживал из-за крупного клиента, мы с ним сходили на встречу и помогли закрыть сделку.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Обратная связь 

Когда партнеры приходят с идеями, жалобами и пожеланиями, не отмахивайтесь от них. Часто их предложения и комментарии помогают сервису развиваться и исправлять ошибки в работе. 

Недавно в Wazzup появилась функция редактирования и удаления сообщений. Это — заслуга партнеров, которые писали в чате юзер-кейсы и просили подумать о внедрении такой фичи. Так происходит с большинством улучшений: если клиенты или партнеры предлагают полезную идею — Wazzup реализует её.

Кроме того, собирайте обратную связь по работе партнерского отдела: что круто, что хромает, что улучшить. 

Партнеры могут легко дотянуться до меня или CEO. Мой номер открыт, его тоже — они всегда могут написать нам в личку. Я помогу, чем могу: свяжу с нужным человеком или дам совет в рамках своих компетенций. 

Также у нас круглосуточная поддержка: они отвечают сразу, а не раз в две недели и только с 9 до 18 по будням. 

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Работа поддержки и партнерского отдела связана — в обоих случаях возникает много клиентских вопросов, которые нужно решать. И делать это нужно не по базовым скриптам. Как выстраивать клиентский сервис — рассказываем на нашем примере. 

Мерч

Важно, чтобы  партнеры были довольны сотрудничеством не только по базовому «дали денег, ответили на вопросы». Мерч — это уже отдельная каста в системе мотивации компаний для сотрудников, клиентов и партнеров.

Но просто мерч с логотипом или в фирменных цветах — прошлый век. Вы должны выделяться: качеством, цветами, упаковкой. Есть какие-то локальные шутки — туда же, в копилку мерча. Тогда эти вещи попадают в раздел хотелок, за которые хочется бороться.

В Wazzup регулярно разыгрывают мерч в сообществах, во время вебинаров и конференций. Это также помогает привлечь людей в эти каналы или на мероприятия.

Партнеры делятся друг с другом эмоциями, ходят в мерче, рекламируют Wazzup, и даже расстраиваются, когда не выиграли в розыгрыше.

Дарья, бизнес-ассистент партнерского отдела Wazzup

Как измерять успешность партнерской программы

• Выручка

Партнерка должна приносить деньги — это база. Поэтому смотрите на выручку: в общем срезе и по каждому партнеру.

Например, в Wazzup в год партнеры приносят 40% от общей выручки. Это не просто цифры, а показатель, что система работает. 

• Количество клиентов от партнеров

Круто, когда клиенты просто есть. Но показатель успешности — их постоянный рост. В этом месяце привел пятерых, в следующем накопилось уже 20. И это только от одного. 

У партнеров уже есть готовая база, доверие клиентов и умение решать их проблемы. 

• Срок пользования сервисом

Партнер не просто продает сервис — он делает так, чтобы клиент в нем разобрался. Подключает и настраивает интеграцию, учит сотрудников, решает вопросы — всё, чтобы клиенту было понятно и удобно. А чем проще клиенту пользоваться, тем дольше он с компанией.

Партнеры помогают нам быстрее масштабироваться. Если у нас растет количество клиентов, растет выручка и увеличивается срок жизни клиента в сервисе, мы можем утверждать, что наша партнерка работает правильно. 

Ведь это и была изначальная цель — масштабироваться с помощью партнеров по всем направлениям.

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Принципы партнерской программы Wazzup

Чтобы партнерская программа приносила пользу всем, недостаточно сосредоточиться только на деньгах и технологиях. Важно помнить о человечности и взаимном доверии. В Wazzup есть три важных принципа партнерки.  

Честность и прозрачность

Все условия сотрудничества должны быть ясными и открытыми. Никаких скрытых платежей, неожиданных списаний или мелкого шрифта. Партнеры всегда знают, как и за что получают вознаграждение. А они, в свою очередь, не должны вводить в заблуждение своих клиентов и демпинговать. 

Ответственность 

Руководствуйтесь тем, что компания для партнеров не просто «поставщик услуг», а равноправный партнер, который помогает расти. Партнеры должны подходить к делу профессионально: разбираться в продукте и помогать своим клиентам.

Партнерские отношения — это не про 50/50 ответственности. Это про 100% от нас и 100% от партнера. Обе стороны вкладываются полностью. 

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Доверие и человечность

Партнеры получают не просто продукт, а команду, которая заботится об их успехе. В Wazzup в поддержке и партнерке не «роботы», а живые люди, которые всегда готовы поддержать, объяснить и помочь. 

Партнеры сами говорят, что лучше нашей партнерки нет ни у кого. Даже компании вне нашей ниши — например, ребята с виджетами для amoCRM — приходят ко мне за советом, как выстроить такую же партнерку. 

Анастасия Омелечко, директор партнерских продаж Wazzup

Партнерам должно быть комфортно работать с компанией, ведь они растут вместе и заинтересованы в успехе друг друга. 

Партнерские отношения должны быть взрослыми и здоровыми. Никаких манипуляций или давления — только уважение, здравый смысл и взаимовыручка.

Основная цель партнерки: больше довольных клиентов — больше прибыли для всех.